• A diferencia de las ventas regulares de tecnología, los servicios de Internet de las Cosas usualmente no están dirigidos a un área específica o única dentro de las organizaciones y esto dificulta su venta.

  Benson Chan | Blog IoT For All | boletinclic@camtic.org

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La descentralización del problema

En un ambiente corporativo es claro quién es el comprador de soluciones y servicios tecnológicos pues es una función que está bien establecida. Sin embargo, cuando se trata del Internet de las Cosas (IoT, por sus siglas en inglés), no está claro quién es el comprador final o a quién dirigir los esfuerzos de venta.

Estos nuevos tipos de soluciones tecnológicas no encajan en las estructuras tradicionales y usualmente terminan siendo “tierra de nadie” entre los departamentos de tecnologías de información (TI), negocios, operaciones y servicios.

Esto sucede porque los servicios de IoT son considerados de gran valor para muchas partes de las organizaciones.

Si se provee de un sistema de sensores y monitores a un fabricante de lavadoras – por ejemplo – los datos generados por este sistema van a ser muy valiosos para los equipos de posventa, diseño, ventas y mercadeo.

La unidad de posventa utilizaría esta información para determinar cuándo se requieren nuevos servicios y para detectar señales tempranas de posibles problemas, el equipo de diseño la utilizaría para implementar mejorías en sus siguientes modelos, y el equipo de mercadeo y ventas utilizaría los datos para comprender de qué forma están utilizando la lavadora sus clientes, permitiéndoles implementar mensajes publicitarios más efectivos.

Entonces, ¿quién está comprando IoT?

La gran mayoría de empresas no tiene una unidad específica de IoT para que tomen las decisiones de compra sobre estas soluciones.

Los compradores suelen ser las unidades tradicionales de TI junto a un fabricante, los equipos de diseño con otro, y los equipos de posventa con un tercer fabricante. Esta falta de centralización dificulta y retrasa los procesos de venta.

El IoT y las TI son dos áreas diferentes

Para comprender por qué la compra de IoT está tan descentralizada, se debe considerar la cadena de valor de un negocio en donde una empresa – de cualquier tamaño – realiza una serie de actividades para crear valor y que sus clientes lo adquieran.

Actividades primarias: son aquellas funciones que están directamente relacionadas con la creación y distribución de un producto o servicio. Estas funciones incluyen adquisición de materias primas, procesos de producción, distribución, ventas, mercadeo y soporte posventa.

Actividades de soporte: estas no están directamente relacionadas con la primera generación de actividades que generan valor pero da soporte a los equipos y funciones que sí participan en ellas. Estas incluyen TI, finanzas, recursos humanos, legal y proveeduría.

IoT para actividades primarias

Volviendo al ejemplo de la fábrica de lavadoras, el equipo de posventa utiliza la información recolectada por los sensores para prevenir molestias al detectar posibles problemas antes de que afecten al usuario.

De esta manera, puede ordenar reparaciones y repuestos de manera proactiva que previenen defectos en el funcionamiento del producto. Así, este servicio de mantenimiento predictivo y proactivo crea valor para el usuario.

Por otro lado, el equipo de TI puede almacenar la base de datos que permite este servicio adicional, o puede incluso desarrollar la integración de la base de datos con el sistema de solicitud de mantenimiento.

IoT no es TI

El IoT se comporta más como “tecnologías industriales” u “operacionales” que tecnologías de información. Es precisamente por esto que son ámbitos organizacionales distintos y por qué la adquisición de IoT está tan descentralizada.

IoT y TI deben colaborar y coordinar

En las empresas actuales, el IoT es un esfuerzo colaborativo entre tres áreas: TI, negocios y las actividades primarias de creación de valor. El comprador principal de IoT saldrá de alguna de estas tres áreas.

Para lograr que se cierre la venta, estas áreas deben coordinar entre ellas roles y responsabilidades y aportes de presupuesto y otros recursos. Algunas de estas negociaciones pueden ocurrir en un formato estructurado como reuniones mensuales o de comité.

Debido a que el manejo y la adquisición de IoT está descentralizado en la mayoría de las empresas actuales, esta colaboración es común en los procesos de venta.

Aunque esto agrega complejidad y alarga el proceso, también expone el valor del IoT a una mayor audiencia, expande el interés a lo largo y ancho de las estructuras corporativas y por lo tanto facilita futuras negociaciones.

Seis buenas prácticas para vendedores de IoT

1. Comprenda dónde encaja mejor su solución dentro de la cadena de valor de la empresa.

Cuando está vendiendo soluciones de IoT, determine en qué partes de los procesos productivos de la empresa calzan mejor los componentes de TI y de IoT. Esto le va a ayudar a comprender quiénes son los compradores primarios y secundarios, así como el rol del área de TI y otras funciones ejecutivas y comerciales.

2. Incorpore las áreas que trabajen con innovación y transformación digital.

En un ambiente descentralizado para adquisición de soluciones de IoT, estas oficinas – si existen – tiene gran visibilidad e influencia sobre muchas iniciativas transversales de innovación que usualmente incluyen a los mismos grupos funcionales involucrados en la compra de IoT. Esta incorporación ahorra tiempo y aporta dirección de gran valor.

3. Involucre a todas las funciones afectadas por la solución que usted vende.

Todas las áreas internas son compradores potenciales tanto primarios como secundarios. En un ambiente descentralizado para adquirir IoT, estos deberán colaborar para aportar presupuesto y otros recursos. Como vendedor, se debe asegurar que todas estas áreas comprendan y apoyen la solución que propone el IoT.

4. Complete el rompecabezas para sus clientes.

Su solución involucra una mezcla de funciones entre TI, negocios y otras funciones operativas. Su cliente no tiene la capacidad o recursos para desplegar lo necesario para la implementación. Ayude a su cliente a planificar las reuniones internas de colaboración e identifique qué recursos, soporte y presupuesto se requiere de cada equipo. Procure proveer las interfaces, ejemplos de acuerdos internos, listas de roles y entregables que sean necesarios.

5. Construya su plan de venta pensando en un proceso descentralizado.

Este es un proceso muy complejo y requiere interacción con múltiples áreas dentro de la organización. Construya su plan y planifique sus recursos pensando en un proceso de venta largo y complejo.

6. Si lidera un emprendimiento, ayude a su cliente a entender cómo adquirir sus servicios.

Los procesos tradicionales de adquisición de tecnología no son efectivos cuando se trata de comprar IoT de un emprendimiento, y usualmente generan indicadores de mayor riesgo para el comprador. Ayude a sus prospectos a desarrollar nuevas prácticas de adquisición de tecnología de emprendimientos.

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Esta es una traducción libre de CAMTIC. Las imágenes fueron tomadas de la publicación original (gráfico de colaboración entre áreas organizacionales fue traducido por CAMTIC para esta publicación).