Departamentos de ventas y mercadeo son los más débiles de la industria digital costarricense
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17% de la inversión en capacitación se dirige a estas áreas.
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1 de cada 4 empresas del sector dijo que su principal debilidad es su departamento de ventas.
Marco Adrián Vega Botto | Prensa CAMTIC | mavega@camtic.org
Ya sea durante la identificación del prospecto, en el proceso de negociación o en el momento de cerrar la venta, el sector digital costarricense admite que su labor de ventas es la más débil de toda la organización.
El 25,1% de las empresas que contestaron el Mapeo Sectorial de Tecnologías Digitales así lo determinó. Las áreas de mercadeo directo y por canales le siguen en segundo y tercer lugar, respectivamente.
Al observarse con mayor detalle, los empresarios señalaron la carencia de talento capacitado en ventas como la principal causa de esta debilidad. El perfil con una mayor demanda insatisfecha es el de mercadeo directo.
Paradójicamente, la demanda de profesionales en estas áreas es una de las más pequeñas según las necesidades profesionales que los mismos empresarios determinaron.
De esta manera, la estrategia de mejoría se concentra en la capacitación, una actividad que realiza el 79% de las empresas. 1 de cada 5 dedica más del 8% de todo su gastoen ello.
Al establecer la distribución del presupuesto en capacitación por área de trabajo, solamente el 17% de esta inversión se dirige a los equipos de mercadeo y de ventas.
Por otra parte, las empresas también identificaron que la habilidad blanda de la negociación es una de las que más requieren reforzar entre sus colaboradores.
David Rivera, coordinador de la Unidad de Servicios al Afiliado de la Cámara de Tecnologías de Información y Comunicación (CAMTIC), recomienda que las empresas presten igual atención a todas las partes del proceso de venta y que se aseguren de que se lleve en orden y bien estructurado.
Por su parte, Jonathan Vargas, CEO de Alkaid, explicó que por la naturaleza innovadora de los servicios digitales, se debe desarrollar estrategias que logren explicar a los clientes potenciales los beneficios de implementar soluciones informáticas que requieran cambios en su organización o procesos de producción.
Este cambio requiere de mucho esfuerzo de convencimiento y análisis sobre el eventual beneficio e impacto para el negocio, así como la posible y natural resistencia al cambio en varios escenarios”.– , agregó Vargas.
Para el CEO de Alkaid, la etapa de negociación es la más determinante del proceso, que involucra presentar el potencial innovador y productivo, en línea con los objetivos de negocio, del servicio tecnológico en oferta.
Es un proceso gradual de adopción y madurez que requiere mucha apertura”. – , concluyó Vargas.Para el 2014, los empresarios que participaron en el Mapeo Sectorial, dedicaron en promedio $1,65 en capacitación por cada colaborador de las áreas de ventas y de mercadeo.
Capacitación sobre ventas para industria digital
La Unidad de Servicios al Afiliado de CAMTIC prepara una serie de talleres sobre el proceso de ventas consultivas, el diseño de este programa se enfocará exclusivamente en servicios tecnológicos y digitales y se impartirán entre los meses de junio, agosto y octubre.
El taller, a cargo de la empresa FranklinCovey y CAMTIC, se compone de tres módulos:
- Módulo 1: Prospectar, completar su pipeline, 22 de junio.
- Módulo 2: Avanzar, calificar las oportunidades, 10 de agosto.
- Módulo 3: Cerrar la venta, 5 de octubre.
Cada taller tendrá un horario de 8:30 am hasta las 5:00 pm y una sesión de seguimiento, y se impartirán en las instalaciones de la Fundación Omar Dengo.