Desarrollo empresarial: Para que el cliente se quede con nosotros debemos ser capaces de crearle valor
Cynthia Robert| Directora Ejecutiva| ASCELERACIÓN
Los clientes no compran productos o servicios, los contratan para realizar un trabajo y progresar. La Propuesta de Valor es lo que el producto o servicio hace para satisfacer el Trabajo por Hacer del Cliente. Para tener clientes satisfechos debemos ser capaces de entender lo que el o ella está tratando de lograr con nuestro producto o servicio. Una vez que hayamos sido capaces de evidenciarlo podemos entonces enfocarnos al cómo resolverlo.
Muchas veces el cliente no logra completar lo que desea con la oferta existente en el mercado porque se ve afectado por alguna de las llamadas Barreras de Consumo. Tal y como lo dice su nombre, son obstáculos que impiden el acceso del cliente al producto o servicio que requiere y al identificarlas la empresa puede buscar formas de evitar que el cliente se vea afectado por ellas innovando en su oferta ya sea para atraer nuevos clientes o mantener los actuales. Existen 4 grandes barreras a ser:
- Barrera de Habilidad ante la cual la empresa puede hacer que su producto o servicio sea más fácil de usar.
- Barrera de Riqueza ante la cual hay que analizar los costos o formas de monetización para hacer más accesible el precio a los clientes.
- Barrera de Acceso para lo cual hay que evitar que el cliente tenga que gastar mucho tiempo buscando una respuesta a su problema y que sea fácil encontrar el producto o servicio.
- Barrera de Tiempo para lo cual debemos disminuir la cantidad de tiempo que el cliente invierte en resolver su problema por medio de nuestro producto o servicio.
Una vez hecho todo el análisis, podemos elaborar nuestra hipótesis de Propuesta de Valor identificando primero los Productos y Servicios que ayudan al cliente a completar su trabajo por hacer, luego los Calmantes del Dolor que le permiten generar ahorros, disminuir frustraciones, eliminar errores, corregir ineficiencias de desempeño, entre otros. Por último identificamos los Creadores de Ganacias que le entregan al cliente resultados que superan sus expectativas, facilitan su trabajo o vida, crean consecuencias sociales positivas, en definitiva, hacen más felices a los clientes. Estas hipótesis de Propuesta de Valor deben ser validadas con los clientes de la misma forma que lo hicimos en la etapa de Descubrimiento de Clientes.
La definición de una buena Propuesta de Valor es el centro de cualquier negocio. La creación de valor para el cliente es lo que hace que éste nos escoja en primera instancia y que luego se quede con nosotros. El monitorear los cambios en los Trabajos por Hacer del Cliente y darles una respuesta satisfactoria debe ser una tarea permanente en la empresa. Es ahí donde radica el nuevo crecimiento que permite proyectar el futuro de la organización.
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